Tra i dati che l’Osservatorio Polimi Contract Logistics Healthcare 2025 ha messo in pista nell’edizione più recente, ce n’è uno che è passato senza titoli ma che descrive un fenomeno strutturale per la distribuzione intermedia del farmaco italiana: i distributori intermedi stanno spedendo più chilogrammi ma in pacchi più piccoli. Tradotto in numeri: +9% spedizioni e +19% chilogrammi trasportati nel 2025, contro un -1% di colli per spedizione complessivi e — nel segmento farmacia — un +17% di colli per spedizione (canale che si sta consolidando in outbound). I distributori intermedi sono dentro al primo dato; la frammentazione li riguarda direttamente.
Detto in modo operativo: per servire la stessa farmacia, l’autista della DIF passa più volte al mese e ogni volta con meno colli, oppure passa lo stesso numero di volte ma con un mix più ampio di SKU. In entrambi i casi, la densità per consegna scende. Su una struttura di costo dove ogni stop ha una soglia fissa (carburante per arrivare, tempo di ingresso al banco, gestione amministrativa), e dove il margine percentuale è regolato per legge a 3,65% — o 3% sui generici dopo il TAR del 9 febbraio 2026, la frammentazione è una pressione strutturale sul cost-to-serve farmacia per farmacia.
Questo articolo affronta quattro domande operative. Cosa significa tecnicamente “frammentazione delle spedizioni” nella DIF. Perché sta succedendo strutturalmente (non per ondate congiunturali). Quanto pesa sui costi reali del giro. E come si risponde senza buttare via la pianificazione esistente: bilanciamento dinamico, cluster intelligenti, ottimizzazione di cube/peso utilization, ricomposizione progressiva.
Che cosa misura “frammentazione delle spedizioni”
La metrica chiave è il rapporto colli per spedizione (parcels per shipment). È il numero medio di colli che compongono una singola consegna a una singola farmacia (o ospedale, o parafarmacia). Se la metrica scende a parità di numero di spedizioni, significa che ogni consegna trasporta in media meno colli.
Tre cause concomitanti spingono nella stessa direzione. Prima, la farmacia spinge sul just-in-time: invece di ordinare grandi quantitativi una volta a settimana (e tenerli a magazzino), ordina piccole quantità più volte alla settimana. Il magazzino della farmacia diventa il magazzino del distributore, e la frequenza di passaggio del furgone della DIF aumenta. Seconda, l’ampliamento dell’assortimento richiesto dalla farmacia (cosmesi, dispositivi medici, integratori, veterinario, prodotti per neonati) significa più SKU ordinate per volta, ognuna in piccola quantità. Terza, la trasparenza informativa sulle giacenze produttore: la farmacia ordina il farmaco solo quando lo vede disponibile a magazzino del distributore, e quindi gli ordini diventano più reattivi e meno aggregati.
Polimi 2025 osserva che il rapporto colli/spedizione del canale farmacia in Italia è cresciuto del 17%: significa che le farmacie stanno consolidando i loro ordini outbound (ne fanno meno con basket più grossi). Il fenomeno simmetrico — meno colli per spedizione complessiva del segmento DIF — significa che la composizione interna sta cambiando in direzione opposta. I distributori stanno assorbendo la frammentazione del flusso.
Perché sta succedendo strutturalmente
Quattro forze convergenti che non sono ondate congiunturali ma cambiamenti permanenti della filiera.
Riduzione delle scorte in farmacia. Il magazzino della farmacia è uno dei costi gestionali più impattanti per il titolare (capitale immobilizzato, deperibilità, spazio fisico). Da quando il distributore garantisce 12 ore di consegna massima dall’ordine (servizio continuo e appropriato ex dlgs 219/2006), la farmacia riduce strutturalmente le scorte: il magazzino “vero” del farmaco è quello del distributore, non quello della farmacia. Più la promessa di servizio è breve (ADF dichiara 3 ore in media tra ordine e consegna sulle 19.000 farmacie servite dai propri associati), più la farmacia riduce le scorte e più la frammentazione cresce.
Specializzazione e ampliamento merceologico. La farmacia italiana sta cambiando profilo merceologico: cosmesi, dermocosmesi, integratori, dispositivi medici, alimentazione per intolleranti, veterinario. Ogni nuova linea di prodotto significa più SKU in catalogo del distributore e più SKU per ordine. Il distributore intermedio che gestisce 30.000 SKU oggi probabilmente ne aveva 12-15.000 dieci anni fa.
Crescita dei segmenti specialty. I farmaci specialty (biologici, oncologici, terapie avanzate) hanno volumi unitari più bassi ma valori più alti. Una consegna che include un biologico è strutturalmente meno “densa” in termini di colli ma più ricca in valore. Sui benchmark internazionali, il peso degli specialty sul valore della distribuzione cresce 4-6% l’anno.
Catene di farmacie e CeDi proprietari. Le farmacie aderenti alle catene (Hippocrates, Dr.Max, LloydsFarmacia) si servono per i flussi più voluminosi dai propri centri di distribuzione, lasciando alla DIF solo i flussi residuali — urgenze, rotture stock, prodotti a bassa rotazione. È strutturalmente flusso frammentato.
Quanto pesa la frammentazione sul costo per consegna
Vediamo il calcolo concreto su un esempio realistico. Una farmacia che riceve 2 consegne a settimana, con un basket medio totale di 580 € per consegna. Profilo:
- Distanza marginale dal depot: 12 km (andata e ritorno: 24 km)
- Tempo di guida: 24/25 km/h × 60 = 58 minuti
- Tempo di stop: 7 minuti
- Costo per consegna: ~33 € (carburante + autista + flotta)
Il margine lordo a 3,65% sul basket di 580 € è 21,17 € per consegna. Il margine netto è -11,83 € (perdita per consegna), che annualizzato (104 consegne) fa -1.230 € all’anno. Già marginale.
Ora supponiamo che la frammentazione spinga la stessa farmacia a passare da 2 a 3 consegne settimanali, mantenendo lo stesso valore complessivo settimanale (1.160 €) ma distribuito su 3 drop invece di 2. Basket per consegna scende a 387 €.
- Distanza marginale: invariata 12 km × 3 = ora 72 km/settimana invece di 48 km
- Tempo di guida totale: 87 minuti × 3 / settimana = 4,35 ore vs 2,9 ore precedenti
- Costo per consegna: ancora ~33 €
- Costo totale per settimana: 99 € vs 66 € → +50% di costo a parità di basket totale
Il margine lordo è il 3,65% × 1.160 € = 42,34 €/settimana (invariato). Il margine netto scende da -22 € (2 consegne) a -57 €/settimana (3 consegne). Su base annua, la perdita passa da -1.140 € a -2.960 €/anno. La frammentazione del giro ha più che raddoppiato il costo netto di quella farmacia senza migliorarne il fatturato.
Questo è il meccanismo nascosto della frammentazione: non si vede sul fatturato della farmacia, si vede solo nei costi del distributore. È il motivo per cui molti grossisti DIF stanno scoprendo solo adesso, con i sistemi di cost-to-serve farmacia per farmacia, che il loro portafoglio è meno profittevole di quanto le statistiche aggregate facessero pensare.
La risposta operativa: tre leve concrete
La frammentazione non si “ferma” — è un trend strutturale che continuerà a comprimere il rapporto colli per spedizione. La risposta non è invertire il trend ma assorbirlo con un costo marginale più basso. Tre leve concrete che vediamo applicate sui clienti DIF di Optivo.
Leva 1 — Bilanciamento dinamico del carico
Sui giri tradizionali, ogni furgone è dimensionato sul volume medio storico del giro stesso. Se la frammentazione cresce, alcuni furgoni si saturano di colli ma sono sottoutilizzati in peso (cube full / weight empty), altri sono saturi in peso ma vuoti per colli. Il bilanciamento dinamico significa ricomporre la sequenza di stop e l’assegnazione delle farmacie ai furgoni in modo che ogni mezzo viaggi con un mix peso/colli che ne massimizzi l’utilizzo.
Sui benchmark di settore — applicabili anche al farmaceutico — un programma di bilanciamento dinamico recupera 5-8% di chilometri annui a parità di servizio, riducendo il numero di furgoni con utilizzo sotto il 60% del cube reale. Il pattern è stato discusso in dettaglio nel pillar sulla logistica farmaceutica. È il modello che il settore inizia a chiamare control tower logistica: un punto unico di vista che vede in tempo reale lo stato dei furgoni, dei drop pianificati e della capacità residua, e ricompone il carico in modo coerente, senza che il dispatcher debba ricostruire manualmente il quadro a ogni evento.
Leva 2 — Cluster geografici intelligenti
Quando la frammentazione cresce, la dimensione ottimale del cluster geografico (l’insieme di farmacie che il singolo furgone serve in un giro) cambia. Cluster troppo grandi diventano inefficienti perché ogni farmacia ha pochi colli e il furgone passa il tempo a fermarsi; cluster troppo piccoli sono inefficienti perché il furgone fa il viaggio andata-e-ritorno per pochi drop. La dimensione ottimale dipende da: distanza media tra le farmacie del cluster, basket medio per farmacia, frequenza richiesta, vincoli orari.
Il modello di simulazione “what-if” — caricamento dei dati attuali nel sistema, simulazione di ricomposizioni alternative dei cluster, applicazione selettiva sui 2-3 cluster con drift maggiore ogni trimestre — è esattamente il modello descritto nel pillar. È particolarmente efficace contro la frammentazione perché permette di ridimensionare i cluster man mano che la densità per consegna cambia.
Leva 3 — Cube/peso utilization tracking
Una metrica operativa che pochi distributori intermedi tracciano sistematicamente: l’utilizzo cube/peso del furgone a ciascun drop. Sui furgoni refrigerati leggeri (3,5 tonnellate utili, ~10-12 mc cube utili dopo refrigerazione) il limite ottimale è generalmente il cube, non il peso. Ma con la frammentazione e la crescita degli specialty (alta densità di valore, bassa densità di peso), il limite si sposta.
Tracciare cube/peso reale per ciascun drop — possibile con app autista che registrano cosa esce e quanto — produce dati operativi nuovi che il dispatcher può usare per ricomporre il giro. Su una flotta di 20 mezzi, un programma di cube/peso tracking applicato per 6 mesi tipicamente identifica 3-5 cluster geografici dove l’utilizzo medio è sotto il 60% del cube reale: quelli sono i candidati immediati a ricomposizione.
Il pattern Univex: distribuzione capillare nazionale e frammentazione
Tra i nostri clienti DIF, Univex — distributore farmaceutico nazionale con sede a Milano e 6.000 mq di magazzino di cui 1.000 termocontrollati — affronta la frammentazione con un pattern che combina le tre leve sopra. La struttura geografica del servizio: alta frequenza nelle zone metropolitane (consegne quotidiane o bi-quotidiane alle farmacie urbane), frequenza più bassa nelle zone rurali (giri settimanali o quindicinali multi-tappa).
La frammentazione si manifesta in modo diverso nei due ambiti. Nelle zone urbane, il rischio è che le 2-4 consegne al giorno per farmacia urbana siano composte di 3-8 colli ciascuna invece di 12-15 come dieci anni fa; il furgone passa il tempo fermo al banco. Nelle zone rurali, il rischio è che il giro mensile diventi multi-stop su farmacie con basket sempre più piccolo, allungando il tempo di percorrenza senza che il valore trasportato cresca.
Univex applica la strategia “ricomposizione progressiva” — ogni trimestre, il sistema identifica i 2-3 cluster geografici con maggior drift di efficienza e applica la ricomposizione lì, lasciando stabili i giri ben funzionanti. Sui benchmark di settore, programmi strutturati di questo tipo producono 5-10% di chilometri annui in meno a parità di servizio, con un vantaggio aggiuntivo sul bilanciamento del carico di lavoro degli autisti.
I KPI da monitorare nella DIF in scenario di frammentazione
Quando la frammentazione è un trend strutturale, conviene aggiungere 4 KPI ai 6 standard del cost-to-serve per farmacia.
| KPI | Frequenza | Target tipico |
|---|---|---|
| Colli medi per consegna (per cluster) | Mensile | Stabile o trigger a -10% YoY |
| Cube utilization media (per cluster) | Mensile | >60% reale |
| Costo per collo consegnato (per cluster) | Mensile | Stabile vs benchmark |
| Numero stop per ora autista | Settimanale | Stabile; salita = sovraframmentazione |
| % consegne in finestra oraria | Settimanale | >95% farmacie, >98% ospedali |
| Tempo medio stop per consegna | Mensile | Stabile; salita = inefficienza nuova |
Sui 7 KPI fondamentali per ogni fleet manager abbiamo un articolo dedicato; per la DIF in scenario di frammentazione, i KPI cube/peso e collo-per-consegna sono quelli che catturano il fenomeno prima che si traduca in margine eroso.
Domande frequenti
La frammentazione delle spedizioni DIF è un trend italiano o europeo?
È un trend europeo presente in tutti i mercati farmaceutici maturi, con specifiche italiane (alto numero di farmacie indipendenti, regolazione del margine, peso DD/DPC) che lo intensificano. Il rapporto Polimi 2025 osserva che il fenomeno è anche più marcato in Italia rispetto ad altri Paesi UE.
Si può “invertire” la frammentazione concordando con le farmacie ordini più grandi?
Difficilmente. La farmacia ha incentivi strutturali a ridurre le scorte (capitale immobilizzato, deperibilità, spazio) e la promessa di consegna del distributore (12 ore obbligatorie, 3 ore medi) rinforza il comportamento. La leva non è invertire il trend ma assorbirlo con costi marginali più bassi tramite bilanciamento dinamico e ricomposizione progressiva.
Il cube utilization si misura davvero in tempo reale?
Sì, con app autista che registrano cosa esce dal furgone a ciascun drop (POD digitale + scansione codici farmaco). Il dato grezzo è disponibile in tempo reale; l’aggregazione e analisi richiede un sistema che lo elabori. Per i clienti DIF di Optivo, l’app autista integrata fornisce questo dato come parte del flusso POD standard.
Quante consegne giornaliere sono ottimali per una farmacia urbana?
Dipende dal basket, dalla composizione SKU e dalla disponibilità di personale al banco. Sui benchmark, 2-3 consegne giornaliere è il range più diffuso per farmacie urbane attive; sopra le 4 consegne il rapporto colli/consegna scende sotto la soglia di profittabilità per il distributore senza vantaggio operativo significativo per la farmacia. Tra 1 e 2 consegne è ottimale per farmacie suburbane.
Come si modella la frammentazione nel calcolatore Optivo?
Il Calcolatore di marginalità restituisce il break-even basket e la sensitivity sulle frequenze (1, 2, 3, 5 consegne/settimana). Per modellare la frammentazione, basta confrontare il margine netto a frequenze diverse mantenendo costante il valore settimanale: il salto da 2 a 3 consegne/settimana mostra l’effetto della frammentazione su una specifica farmacia.
In sintesi
La frammentazione delle spedizioni nella DIF italiana non è un’ondata congiunturale ma un cambiamento strutturale: più chilogrammi spediti, più spedizioni, ma meno colli per spedizione. La causa è una combinazione di just-in-time spinto dalle farmacie, ampliamento merceologico, crescita degli specialty e disintermediazione delle catene.
Sul cost-to-serve di una singola farmacia, la frammentazione può raddoppiare il costo netto annuo senza migliorare il fatturato del distributore. È il meccanismo invisibile per cui molti distributori scoprono solo adesso, con sistemi di cost-to-serve per farmacia, che il loro portafoglio è meno profittevole di quanto le statistiche aggregate facessero pensare.
La risposta non è invertire il trend ma assorbirlo: bilanciamento dinamico del carico, cluster geografici dimensionati per la nuova densità di consegna, tracking sistematico di cube/peso utilization. Programmi strutturati di questo tipo producono 5-10% di km annui in meno a parità di servizio, con effetto diretto sull’EBITDA in un settore con margine medio dell’1,5%.
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